看到趙廠長轉變了態度，趙小禹鬆了口氣，索性不看他的臉色了，把心裡想說的話，一股腦地倒了出來，斟詞酌句地說話，簡直比上刑都難受。
「趙廠長，」他本不想告樊長林的狀，但話說到這裡了，不告也不行了，「這段時間，我跟著我師傅賣酒，客戶全是以前的關係戶，沒有任何難度，靠的全是人情，而不是我們酒的質量和銷售水平。
「但他們開始和我們出現了分歧，說我們的酒不好賣，要壓低價格，要縮小向下級的供貨量，要減少商場的布貨量，這說明，這些關係正在慢慢地在失去效用。
「等人們的思想徹底轉變了，原來的舊體制完全被新體製取代了，舊一茬的人被新一茬的人淘汰了，經濟利益成為生意人的最高目標，人情和關係失去了影響力，到那時候，我們的酒就很難賣出去了。
「現在是市場經濟，我們就應該盯准市場。在市場裡混，就要有競爭力，酒的質量是一點，更重要的是銷售水平，最重要的，是先進的銷售模式和方法，最最重要的，是知名度。好酒常有，而名酒不常有，和『千里馬常有，而伯樂不常有』，是一個道理。
「其實柳宗元說錯了，伯樂也常有，世界上到處是伯樂，只是千里馬還沒有成為名馬，它自己不出名，伯樂憑什麼認識它？」
不得不說，誤入傳銷組織，對趙小禹也是有好處的，第一，鍛煉了口才；第二，學會了很多新名詞。
趙廠長笑笑：「是韓愈吧。」
「是韓愈嗎？」趙小禹不好意思撓撓頭，「我記錯了，總之的意思是說，要想讓人知道，自己首先得出名，哪怕吹牛也要吹得天下皆知。就像那個『終南捷徑』的故事一樣，在終南山上隱居的，必定是高人，所以人們就紛紛往終南山上跑，等著伯樂來認領。」
趙廠長站了起來，在地板上來回踱著步，一手托住下巴，若有所思。
這小子雖然有點誇誇其談，華而不實，但有一點是說對了，酒廠自從轉制後，沒有了官方背景，銷量連年下滑，市場經濟，大浪淘沙，成就了許多企業，也搞垮了不少企業，所以要想長遠發展，還得開拓新的市場，吸引新的客戶群。
「那你說說，這個知名度，怎麼才能打出去？」趙丁旺返回到椅子上坐下來，「你說的這些都是道理，我們需要的是方法。」
「方法我也有。」趙小禹喝了口茶，正了正神色，「第一是定位。我觀察了，買我們酒的人，多數是用來送禮，或者充面子，因為包裝好，這是優點，也是致命的缺陷。我覺得，如果一種酒，成為送禮專用品時，他的基本功能也就喪失了，但送禮能用了多少啊？
「趙廠長，我不瞞您講，也不怕您生氣，招待我們的客戶，有很多都不用咱們的酒，搞得我們很尷尬。他們可能從來都沒有喝過咱們的酒，但已經形成了一種共識，咱們的酒不好。
「同樣的價格比質量，同樣的質量比價格，同質同價比口碑，咱們的酒，沒有一點競爭優勢，窮人喝不起，富人看不起。
「也就是說，咱們的酒沒有賣給真正愛喝酒的人，他們才是我們最大的客戶群。真正愛喝酒的人不看包裝，一看質量，二看名，大多數人以為，名就是質量。」
「你說得都對，但說來說去，還是只有原因，沒有方法。」趙丁旺似有些不耐煩。
「簡化包裝，或者乾脆賣裸瓶。」
趙小禹本來還有好多要說的，但看趙廠長的臉色，不能繼續了，心裡想，有錢人就喜歡出爾反爾，剛才還說「想說什麼就說什麼」，馬上就變卦了。
「咱們的包裝，遠遠超出了酒漿的成本，咱們完全可以把包裝的錢省下來，一部分用在提高酒的質量上面，一部分用在提高經銷商的提成上面，或者乾脆大幅度地降價，降到一個窮人也能喝起的價格，像高粱白那樣。
「這樣利潤是低了，但是銷量大了，只有銷量大，名聲才能大；名聲大，銷量才能更大！」
「這點我也想過，」趙丁旺鎖起了眉
