第465章 顛覆的危險
我說：「可能。是你想的太多了。」
海珠抿了抿嘴唇：「或許，我真的是想多了……但願，我是真的想多了……希望，事情不是我想像。」
說完，海珠起身收拾碗筷，然後又進了書房，繼續忙乎她的工作。
我看看牆上的鐘表，已經是深夜時分，又看看正聚精會神伏案工作的海珠，覺得有些心疼，走進書房，站在海珠身後，輕輕給海珠揉肩膀，邊說：「在做什麼？」
「今晚和計調一起弄的幾條新旅遊線路，我再重新核算一遍行程和報價。」海珠沒有抬頭看我，眼睛依舊盯著電腦屏幕。
「嗯，行程和報價很重要。」我說：「既要讓遊客得到最大限度的滿足，又要讓利潤最大化，平衡好這二者的關係，非常重要。」
「嗯……」海珠答應著。
我探頭看著海珠的電腦屏幕：「咦——這行程和報價，中間還有自費和進店項目？」
「是啊，現在的旅遊線路都是這樣的，大家都在打價格戰，都比誰的價格低，這樣才會吸引顧客：「海珠停住手，扭頭看著我：「不進購物店，這麼低的價格，顯然是要賠本的……導遊拿不到回扣，也提不起積極性……這自費項目，說是自費，發車後，導遊都會鼓動三寸不爛之舌，讓遊客把錢都交上。」
我皺了皺眉頭：「那不交錢的遊客呢？」
「就自己在指定地點等著……等交錢的遊客玩完了再繼續下面的遊覽。」海珠說。
「這進購物店，是有人頭費的吧？」我說。
「是的，不管買不買東西，只要進店就有人頭費，商家給我們按照每人10元或者20元付人頭費，如果有購物的，我們就和商家對半分成，分成的錢，導遊和公司再按比例分成。」海珠說。
「這是經濟團？那豪華貴賓團呢？」我說。
「豪華貴賓團，自費的項目也有，少點，進店嘛，少進或者不進。」海珠說：「豪華團其實就是吃住比經濟團好些，其他都差不多……不過，現在導遊都不願意帶豪華團，因為得到回扣的機會少了，或者基本得不到。」
「你們公司一直都是這麼做的？」我說。
「是的，肖竹那時候就一直是這樣操作的！」海珠說。
「現在星海的旅行社也都是這麼幹的？」我又問。
「是的，不單是星海啊，好像全國的旅行社都是這麼操作的……天下大同啊……」海珠笑起來。
我拍拍海珠的肩膀：「妹子，先別忙乎了，歇會兒，我們談談話。」
說著，我拉著海珠出了書房，來到客廳里坐在沙發上。
「哥，談什麼啊？」海珠坐在我旁邊看著我。
我點燃一顆煙，吸了兩口，說：「海珠，我問你，你覺得做生意，最重要的一點事什麼？」
「誠信！」海珠回答。
「對，是誠信！」我說：「誠信乃立業之本，做人之本，要想把生意做長久，把生意做大，要想擁有自己長久的固定的客戶，要想讓自己在同行中脫穎而出立於不敗，那麼，就必須要講究誠信。」
「是的，我們公司一向是很講究誠信的啊……」海珠說。
「你說的誠信，是另一面的東西，只是表層，我說的誠信，是全方位的，是深層次的。」我說：「阿珠，我給你分析一下咱們的產品，看看這產品，這旅遊線路，裡面到底包含了多少誠信……首先，先拿這個自費項目來說，在對外報價的時候，價格裡面是不含這自費項目的錢的，這樣報的價格就很低，就會讓旅遊覺得行動，從而選擇我們，然後，旅遊團發車後，導遊就會開始發揮自己的口才，半是強制半是隨便地軟硬兼施讓遊客再第二次交錢，交足自費項目的費用，交錢的，導遊就會帶他們遊覽，不交錢的，就仍在哪裡不管……
「一個報價1500元左右的旅遊線路，往往這第二次交費要達到400-500元，有的甚至還多，遊客如果不參加中途又附加的項目，那麼，全程遊覽完，就會發現自己等於是跟著旅遊團吃住並遊覽了公共的景點之外，別的都沒玩，事後就會有上當受騙之感……
「這第二次收費，等於是把原本大家一律平等的遊客分成了兩等，用錢來劃分成了兩等，交錢的，導遊全程陪同，不交錢的，中途扔在那裡晾著，這多少會讓沒交費的遊客心裡覺得不舒服，有被歧視之感……這樣做，不管是交費的還是沒交費的，都會覺得旅行社有欺詐之嫌，人家是按照你說的線路價格報名交費參團的，結果路上還要再收錢，這樣，你這個旅遊公司的誠信就大打了折扣。」
海珠認真地看著我。
我繼續說：「再就是這個購物店，現在旅遊景區的購物店，大多數的遊客都不了解，但是，我們做旅遊的心中沒數？成本不到50元的蠶絲被標價2000元，成麻袋進貨的所謂玉器，成本一個不到10元的，就敢標價10000元，就是再會砍價的顧客，砍下五分之四，還是狠狠被宰了。
「還有，寺廟裡的和尚串通導遊，搞所謂的免費抽籤解簽，一解就是人家要遇到大難，就要人家去燒高香，痛宰遊客……事後，導遊樂滋滋地和商家分成，回來再把錢給旅遊公司上繳一部分，三家獲利，一家挨宰，挨宰的還都是被奉為上帝的顧客，你說，這樣的行為，算不算是誠信？算不算是欺詐宰客？」
海珠點點頭：「哥，你說的有道理，確實是這麼一回事，可是，現在的旅遊公司都是這麼操作的，大家就是因為有這些項目，才會把線路報價壓得很低，有的甚至是零團費負團費，不這樣做，就必須要把報價提高，那樣，顧客就不會選擇你了，你就要完蛋。」
我說：「表面看起來，如果不隨大流，是要吃苦頭，但是，假如你認真分析一下其中的得失，假如你要想做出自己的品牌和影響，就必須要獨樹一幟，短期內，你得到了現實的利益，但是，你失去的是顧客對你的信任，丟掉的是你的品牌，長期來說，毀掉的是公司的發展前景和未來……
「做生意，如果失去了誠信二字，將會一事無成……正因為大家現在都在這麼幹，所以，如果我們想發展起來，想做大做強，就必須要另闢蹊徑，走具有我們自己特色的道路……互相壓價，受損的只能是大家，內耗是自殺的捷徑……為什麼現在旅遊行業效益普遍都不好，就是因為這種內耗造成的惡性循環，遊客受騙的多了，寧可選擇自助游，也不願意跟著旅遊團……最終，完蛋的是大家。」
海珠說：「那……你的意思是？」
「對現有的旅遊線路全部重新優化，廢除所有中途收錢的項目，廢除中途所有的進店項目，按照顧客的愛好重新設計精品旅遊線路，一次性報價，價格可能會比現在的高，但是，不要太高，可以把利潤壓
