一行人去了會議室，其他人早已到了。筆硯閣 www.biyange.com
我見了魏家村魏支書，朝他揚手，他走過來握著我的手說：「好久不見了。」
我說：「見與不見，我們心裡想著就行。」
陳總和田書記走到主席台就坐。我和青箬坐在第一排。
陳總講話。他說：「今天這個會，主要是關於『東黎牌』礦泉水上市的動員會。首先談三點要求。
一是不准做筆記。二是內部會議不准外傳，第三呢，沒有什麼長篇大論，就是請萬山紅同志代表公司，做一次產品上市的籌備工作安排。」
我走上台子，先喝了一口茶，說道：
「各位領導，各位同志，東黎牌礦泉水就要上市了。全省礦泉水，純淨水品種繁多，粗粗一數，十個指頭數不過來。
外省的我就不展開講述了，本省的主要競爭對手是舒氏集團的《元岩牌》礦泉水。
雖然，我們也提出了宣傳口號，什麼『喝了東黎水，就會變美女』之類。這有用沒有呢？有。目的就是讓人記住東黎。
很有用嗎？沒有。記住不等於喝進去。所以，我們要讓人喝進去的唯一途徑，就是無論走到哪個地方，都有《東黎牌》礦泉水，對不對？」
台下點頭。
我接著說：「無論哪裡都有東黎礦泉水的唯一途徑是」
說到這裡，我故意停下來。
幾十雙眼睛全盯著我。
我才說出最關鍵的兩個字——鋪貨。
「我跟大家講個真實的事情。一個教授到了鄉下要買可樂。他只喝可口可樂。
他問：「有可口可樂嗎？」
攤主說：「沒有。有非常可樂。」
教授說：「你怎麼不進可口可樂呢？」
攤主說：「可口可樂送到這兒就不管了，送貨的老爺一樣。非常可樂送貨的來了，就忙著幫我擦貨架，擺商品，邊做邊問情況。人家多勤快，我多省心啊，我還進可口可樂幹嘛？」
台下笑了起來。
我說：「這就證明，無論什麼可樂，廣大攤主只認服務。你的送貨服務到位，他就銷你的貨。
所以，消費者喝什麼，是由廣大攤主，商鋪老闆決定的。
商家進哪種礦泉水多，消費者就喝哪種牌子的礦泉水。至於一定是要農夫山泉才喝的人，有不有呢？
肯定有。這種人把他丟到一個孤島上，海水不能喝，天上又不下雨，我估計他連自己的尿都會喝。」
台下大笑。
「所以，我們不要用這種消費者來舉例。我們要緊緊圍繞著大眾消費來做文章。
因此，我們不要抓消費者。要緊緊抓住銷售者。
喝什麼樣的礦泉水，不是消費者決定的，他們只有一種需求，解渴。他們只有一種心理取向，從眾。大家都喝這種，就買這種。
大家到底喝哪種，就是到處有賣的那種。所以緊緊抓住分銷商，分銷點，是礦泉水這種解渴品的唯一途徑。」
說到這裡，我往桌子上擂了一拳。
台上台下熱烈鼓掌。
我說：「本來輪不到我在台上輪拳。是為了引起大家的高度重視。請大家原諒。當然，大家原諒我，我可能還會擂拳，要請大家繼續原諒。
台下大笑。
我發現青箬的笑很特別，臉扭到一邊，然後朝台上白了一眼。
「我這段話的意思就是兩層意思。一是礦泉水的質量，沒有絕對高低之分。它只是解渴。二是抓銷銷售點，就是抓住消費者，就是塑造品牌。
那麼，怎樣抓住銷售網站的各個銷售點呢。一是價格優惠，二是優質服務。我們不與別的礦泉水比，就是與舒氏集團比。
他們的要當月回款，聽說現在還要採取現款現貨。那麼我們在他們的基礎上，首先讓利一個百分點。其次，一個季度回一次款。這是優惠。
服務就是掃街。反正我暫時不收錢，我就放到你這裡寄銷。城市一個一個攤子，一個一個賓館，一個一個社區。大水漫灌，要搞得遍地是水。
